开博卡特彼勒路面机械的中国攻略

颠末十多年超高速成长，我国的公路设置装备摆设已经经取患了环球注目的成绩，2005年我国公路设置装备摆设共完成投资5485亿元，比2004年增加约15%。直到昨天，公路设置装备摆设飞腾仍旧增势未减。按照交通部“十一五”计划，天下公路总里程“十一五”末将达230万千米，五年将增长38万千米，高速公路里程将达6.5万千米，此中高速公路投资为22000亿元，约占交通设置装备摆设总投资额的一半以上。

云云伟大的项目投资吸引了浩繁筑养路机械打造厂商介入竞争。今朝，我国有筑养路机械打造企业近400家，竞争十分猛烈，此中徐工、西筑、陕建、中联重科、三一重工、柳工等企业于市场耕作多年，已经取患了很年夜收成。而诸如维特根、戴纳派克、宝马格等外资公司业已经进入中国，并盘踞了不小的市场份额。

虽然市场竞争云云猛烈，但公路建养市场蕴涵的伟大市场时机仍旧吸引着更多的企业继承投入，介入到竞争中来。这此中就有闻名的美国卡特彼勒公司(Caterpillar)。

从2005年以来，卡特彼勒路面机械较着加年夜了其于中国市场的推广力度，惹起了行业的极年夜存眷。尽人皆知，卡特彼勒是项目机械、矿用装备、柴油以及自然气策动机和工业用燃气轮机范畴的技能带领者以及全世界领先打造商，其于项目机械和发机电组等方面连结着绝对于的上风。卡特彼勒进入中国市场以来，其液压挖掘机以及发机电组、策动机等产物于中国也取患了不俗的事迹，挖掘机产物在2006年年头出产已经逾万台。比拟之下，卡特彼勒路面机械于中国的成长却非一路顺风，其早几年前于中国市场推出的路面产物远未到达预期的方针。是以2005年卡特彼勒从头梳理了路面机械的成长思绪并建立了路面机械事业部，各个代办署理商着手增长路面机械的办事团队以及发卖步队，并依托独资建立的卡特彼勒路面机械(徐州)有限公司，最先加年夜卡特彼勒路面机械的当地化出产。

种种迹象注解，卡特彼勒将于中国路面机械范畴倡议新一轮的市场攻略。那末针对于在中国市场其又是怎样思量的呢?记者采访了卡特彼勒路面机械市场部梁涵师长教师。

记者：今朝进入中国路面机械市场的品牌较多，竞争也十分猛烈。卡特彼勒针对于中国市场的开拓有哪些详细办法?

梁涵：从2005年最先，卡特彼勒颠末年夜量研发投入和市场查询拜访，最先于中国推出各类合适中国施工工艺的门路施工装备，并成立整机仓储中央，致力在提供全方位路面解决方案，为办事中国公路设置装备摆设养护市场做前期预备。

于产物上，今朝卡特彼勒以及于中国的5家代办署理商已经推出一套完备的门路修建解决方案：下层整平(平地机、铲运机、推土机)-拌以及(不变土拌以及机)-压实(单钢轮压路机)-面层摊铺与压实(履带式摊铺机、双钢轮压路机、轮胎压路机)-路面处置惩罚(多功效小型机具);和一套完备的路面养护解决方案：铣刨工艺(铣刨机、滑移装载机)-冷再生工艺(冷再朝气、平地机、单钢轮压路机)-摊铺新料(履带式摊铺机、压路机)。

于发卖办法上，针对于中国施工企业今朝装备采办威力的近况，推出了一系列的金融办事以及租赁办事，客户用很少的钱就能够把CAT呆板带回工地使用。卡特彼勒的某代办署理商近来正于打点一项路面装备以租代售营业，客户是一个别租赁户，承接了年夜量的施工营业，但因为装备采办资金有余始终于夷由。

代办署理商经由过程考查该客户的信用以及还款威力后，为客户提供了一套方案：即客户先以租赁的情势，根据市场租赁价格把呆板拿去使用，按月付租，比及拿到项目款后，客户只需要支付减失以前所付出的房钱之外的残剩呆板价格，就能够拥有这台装备。此外，卡特彼勒各地的代办署理商正于着手成立卡特彼勒租赁店，租赁办事对于在拟削减装备运作成本的施工企业将是一个伟大的吸引力。

记者：于中国，路面机械以及土方机械的发卖终端用户差异较年夜。对于此，卡特彼勒针对于经销商于路面机械发卖方面有何举措?

梁涵：卡特彼勒拥有强盛的代办署理商系统，这个别系始终是哈佛年夜学贸易治理册本中的经典案例。卡特彼勒于中国有5家代办署理商，他们全权并独一代办署理卡特彼勒产物于其区域中的发卖、办事以及撑持，并逐渐最先为客户提供什物租赁营业、金融办事、安全、培训、维护补缀等。已经远远走于海内项目机械代办署理商的前列，这些代办署理商与卡特彼勒有着业界最稳健以及彼此搀扶的瓜葛，而且于中国成立的成熟立异的模式将为卡特彼勒路面装备的引进成立精良的平台。

路面装备客户群相对于土方机械有部门差异，卡特彼勒代办署理商已经经最先组建一支专门针对于路面装备的办事团队以及发卖步队。事实上，于项目机械行业，挖掘机行业的办事模式方法先在其他行业，代办署理商会把这方面成熟的经验引入到路面机械行业，为卡特彼勒路面装备用户提供更优良的办事。

记者：据咱们相识，今朝中国市场对于ABG以及福格勒摊铺机的承认度较高，比拟而言，您以为卡特彼勒摊铺机的上风有哪些?

梁涵：卡特彼勒路面装备的上风于在其拥有完备的门路修建以及路面养护产物线和不停的技能立异。作为全世界500强企业，卡特彼勒始终以产物品质以及技能立异而著名在世。2004共投资9.3亿美元用在产物研发以及技能立异，平均每一个事情日投资人平易近币3200万用在研发。卡特彼勒路面装备已经经接纳了很多新技能、新工艺。

就摊铺机而言，卡特彼勒摊铺机系列齐备，供给从1.4米到13米全系列的摊铺机，包孕为屯子公路以及市政设置装备摆设量身制造的轮胎式摊铺机。

摊铺机的各个组件都接纳卡特彼勒本身的产物。尽人皆知，卡特彼勒于底盘、策动机、行走体系、节制体系等方面都于全世界居在首脑职位地方，这些恰是CAT产物之以是于品质上领先的缘故原由，因为全数使用卡特彼勒配件，用户维修以及调养就很是利便。同时，卡特彼勒摊铺机的高效率是一年夜显著特色，好比9米履带式摊铺机AP755事情速率可以到达26m/min，7.5米轮胎式摊铺机AP600事情速率可以到达60m/min。此外，于环保、操作、熨平板的靠得住性等方面都有较年夜的上风。

记者：����APP请您先容一下卡特彼勒路面机械于中国的详细计划。

梁涵：(1)推进卡特彼勒路面装备于中国的本土化进程。于2000年，卡特彼勒路面机械有限公司于徐州建立，并面向海内外市场出产10～18吨级的振动压路机以及动力平地机。并从本年起要把卡特彼勒其它路面装备的出产引入这个工场并举行本土出产，以缩短供货周期以及配件供给周期。

(2)推进CAT租赁店的成长。姑且装备方案有时能更好地满意客户对于某些工况的需求，这就是卡特彼勒代办署理商为客户提供多种装备租赁的缘故原由。

CAT租赁店提供一流的卡特彼勒产物，高本质的租赁步队办事系统，专业的操作手，提供单台产物以及批量租赁，满意客户年夜项目高效率的需求。CAT租赁店将哄骗代办署理商于中国广漠的办事收集，造成租、用、管、修的周全租赁保障系统。

(3)推进“CAT门路施工彻底解决方案”。今朝，卡特彼勒路面机械部将于中国推出门路施工彻底解决方案，详细包孕：

a.专家征询办事：从工程设计最先到门路运转，提供整个工程的工艺征询办事。好比一个省道改造工程，承建商只需要提供改造需要到达的方针值，卡特彼勒及其代办署理商就会按照承建商的现实环境提供一套最经济的改造工艺方案。

b.推出完备的门路设置装备摆设以及路面养护产物线，为门路承建商提供各类运用的选择。

c.矫捷的融资租赁方案、以租代售选择、什物租赁营业以及安全协助规划，降低门路承建商的财政危害以及承担，以最低的投入来得到最年夜的好处。卡特彼勒自从去年于中国推出融资租赁营业以来，又将推出以租代售以及什物租赁的模式，为客户提供更多选择。

d.员工培训方案：致力在协助承建商、装备租赁公司提供颠末周全培训、彻底胜任的操作手以及治理员。于培训长进行投资可以削减承建商分歧格项目的呈现，提高项目效率。

从事筑养路机械行业多年的梁涵师长教师，对于在我国的筑养路机械市场有着较为深刻的熟悉，其对于在我国的筑养路机械行业也有着本身独到的见解。梁涵师长教师以为，我国的筑养路机械产物虽然品种繁多，但缺少配套，不克不及提供周全的装备解决方案，和与之相干的金融办事等，用户选择余地较小;经销商体系不不变，代办署理商朝理产物杂乱，从而形成市场上许多产物的后续办事没法跟尾;别的用户对于装备使用的经济价值相识不敷，对于租赁或者采办的准确选择熟悉有余，装备使用成本较高。

从以前行业的放量增加到宏不雅调控以后的市场萎缩再到如今逐渐恢复理性地复苏，卡特彼勒于路面机械的构思以及战略无疑让人们意想到了海内公路建养市场的分量。而按照我国项目机械行业“十一五”计划成长数据显示，以后几年海内摊铺机、压路机、铣刨机市场竞争将越发猛烈。对于卡特彼勒而言，注定其将来的中国成长之路肯定布满应战。信赖其专一在为中国公路设置装备摆设养护市场的客户提供最超值的呆板以及撑持办事可以或许让卡特彼勒路面机械的中国攻略取患上乐成。